콘텐츠 마케터가 알아야 할 7가지 심리학의 원칙
마케터가 알아야 할 7가지 마케팅 심리학
1> 상호성 (Reciprocity)
상호성이란 누군가와 상호간의 관계를 말하며, 누군가에게 신세를 지게 되면 다시 되돌려 주고 싶은 심리에 기인합니다.
상대방이 나에게 친절하게 대한다면 나도 그에게 친절하게 대하고 싶은 마음과 같은 이치 입니다. 그래서 기업들은 무료 마케팅을 하는 것이지요. 무료 선물을 증정하는 것으로 브랜드 충성도와 호감도를 높일 수 있습니다.
고객에게 유용한 정보를 무료로 제공하는 콘텐츠 마케팅은 상호성 이론을 적용시킨 마케팅 수단입니다.
이러한 콘텐츠 마케팅은 보도자료, 블로그 포스팅, e북, 웨비나(온라인 강의 또는 세미나), 팟캐스트 등 다양한 매체를 통해서 이루어 집니다. 고객은 자신에게 가치를 주는 기업을 신뢰하게 됩니다. 그러므로 기업이 고객에게 가치있는 선물을 제공함으로써 고객은 그 기업을 인지하게 되고 호감이 생기며 마지막에 고객이 되는 것입니다.
2> 정보 격차 이론(Information Gap Theory)
정보 격차 이론이란 1990년대 초 조지 로웬스타인이 처음 발표한 이론으로 인간은 정보 격차를 느낄 때 이를 해소하기 위한 행동을 취한다는 것입니다. 즉 이미 알고 있는 정보와 알고 싶어하는 정보의 차이에서 비롯된 호기심으로 인해 그 정보 차이를 알기 위한 행동을 하게 됩니다.
이러한 정보 격차 이론을 가장 잘 이용하는 것이 요즘 온라인 뉴스라고 할 수 있습니다. 수많은 기사들 중에 조회수를 늘리기 위해 클릭을 유도하는 뉴스 제목을 만듭니다. 뉴스 제목을 보고 궁금증을 유발 시켜 결국 클릭으로 유도하는 것이지요.
마케터들은 고객의 호기심을 유발시키는 콘텐츠를 이용하여 고객이 더 많은 정보를 알고 싶도록 합니다. 고객이 궁금해 죽을라고 할때 그 원하는 답을 알려주면서 위의 상호성의 효과를 볼 수 있습니다.
흥미를 유발시키는 헤드라인으로 호기심을 자극하고, 좋은 컨텐츠로 고객이 원하는 정보를 주면서 상호성의 원리로 고객을 구매 고객으로 바꿀 수 있습니다.
3> 사회적 증거(Social Proof)
사회적 증거는 콘텐츠 마케팅과는 뗄 수 없는 관계입니다. 사회적 증거란 사람들이 제품을 구매할 때 이미 알려져 있는 유명 제품 또는 인기있는 제품을 사고 싶어하는 심리를 말합니다. 스스로 결정을 하기 힘들 때나 지식이 부족하다고 생각될때 다수의 선택을 신뢰하게 되는 심리가 바로 사회적 증거의 기본 바탕입니다.
예를 들면 비슷한 제품이 있을때 그 밑에 많은 조회수나 구매수를 기록하고 있고 많은 후기와 댓글 그리고 좋은 평들이 많이 있다면 그 제품을 선택할 가능성이 높아지겠지요.
콘텐츠가 소셜 미디어에 공유된 횟수와 '좋아요' 갯수를 알려줌으로 인해 해당 컨텐츠에 대한 고객의 호의와 신뢰를 이끌어 낼 수 있습니다.
4> 좋은 기회를 놓치고 싶지 않은 마음(Fear of Missing Out)
줄여서 FOMO라고도 불리는데 이 심리는 희소성의 마케팅에서 자주 사용되는 심리이다. 즉 공급량을 줄여 고객이 항상 부족함을 느끼게 하여 그 부족한 제품에 높은 가치가 부여 되어 기회가 있으면 구매를 하게끔 만드는 심리 법칙인 것이다.
흔히 '한정수량', '오늘만 이가격', '소량입고' 등의 문구가 이에 해당된다.
구매시간이 얼마 남지 않은 시계의 카운트 다운에 고객의 마음은 조급해 지고 생각해 볼 것 없이 바로 구매로 이어지게 된다.
무료로 제공하는 자료의 다운로드의 기간을 한정하거나, 고객에게 새로운 컨텐츠 업데이트 소식을 알려 다른 사람보다 먼저 그 정보를 얻을 수 있게 하는 등의 희소성을 부여하면 고객의 주목을 받을 수 있다.
5> 손실 회피 심리(Loss Aversion)
손실 회피 심리는 심리학뿐 아니라 행동경제학 이론으로도 자리잡은 이론이다. 이는 사람들이 이득을 취하기보다는 손실을 회피하고 싶은 마음이 강하다는 것이다. 그래서 손실 회피 심리를 콘텐츠 마케팅에 적용하려면 고객들의 관심을 끌어당길 수 있는 것이 무엇인지를 파악해야 한다.
고객이 가장 잃기를 두려워 하는것이 무엇인지를 파악하고, 그 손실을 예방하거나 줄일 수 있게 도와줄 수 있다면 아주 강력한 콘텐츠가 될 수 있다.
제품이나 서비스의 장점을 부각시키고, 소비자들의 걱정을 파악해 이를 해소하는 방법을 제시해야 한다.
6> 선택의 패러독스(Paradox of Choice)
선택의 패러독스란 선택지가 많을수록 하나를 선택했을때 얻는 만족감이 줄어드는 현상을 말한다. 많은 선택들 가운데 내가 하나를 선택했을때 과연 내가 결정한 것이 맞는 것인가, 다른것을 선택했어야 하는 것이 아닌가 하는 생각을 하게 된다.
그러므로 마케팅에서 다양한 고객들의 성향을 고려해서 여러가지 옵션을 주는 것도 중요하지만 그 선택지가 많아지면 고객이 결정하는데 오히려 부정적인 영향을 끼치는 것이다.
고객이 콘텐츠를 읽은 후에 행동을 취하도록 하고 싶을 때는 소셜 미디어에 공유하거나 다른 링크를 클릭해 더 읽어 보는 등의 두가지 정도의 선택권만 제시하는 것이 좋다. 너무나 많은 선택권이 주어지면 오히려 그냥 떠나버릴 수 도 있다.
7> 유인 효과(Decoy Effect)
유인 효과 심리는 가격 옵션에서 많이 발견되는 심리 기제이다. 고객이 가장 비싼 옵션을 선택하게 하기 위해 불필요한 또하나의 가격 옵션을 끼워 넣는 것이다.
MIT경제학자는 이것을 가지고 학생들에게 심리실험을 하였다.
59달러에 온라인 버전
159달러에 온라인 버전+프린트 버전
이 경우 가장 싼 59달라에 온라인 버전을 가장 많이 선택했다.
그러나 한가지 옵션을 더 넣어
59달라에 온라인 버전
159달라에 프린트 버전
159달라에 온라인 + 프린트 버전
이렇게 세가지 옵션을 주자 학생들은 159달라에 온라인 + 프린트 버전을 선택하였다.
이는 두번째 옵션으로 인해 세번째 옵션이 얼마나 가치있는지를 판달하는 앵커의 역할을 하고 돈을 더 지불하고 그 옵션을 선택하게 한 것이다.
위의 일곱가지 마케팅 심리학의 원칙을 기억한다면 콘텐츠 마케팅의 가장 중요한 요소와 고객의 마음과 행동에 중점을 두는것에 집중하게 되고 고객의 마음을 얻는 콘텐츠를 만들 수 있을 것이라 생각된다.
그러나 가장 중요한 기본 원칙은 그 코텐츠가 거짓이 없으며 고객에게 도움이 되야 한다는 것이다.
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